创新模式 三一重工配件销售喜获佳绩

  2008年，受美国次贷危机等的影响，工程机械销售增长趋缓，特别是在7月以后，由于多数房地产企业新项目开工不足，商品混凝土需求量出现严重萎缩，大量泵送设备闲置，客户主机及零配件需求量急剧下降；同时，由于紧张，很多中小企业出现了资金链吃紧及资金链断裂，企业没办法正常运行。

  在公司领导正确指导及关怀下，泵送服务企业配件销售部在困难中积极应对，在销售管理中积极进取，勇于创新，大胆实施了“1+3”团队捆绑销售、“1+2”销售出库模式、“1+1”销售督办体系等先进的销售管理模式，促进了配件销售任务的提前圆满完成。

  “1+3”团队捆绑销售。为了能在08年打一个漂亮配件销售仗，07年配件销售部就着手引进新的“1+3”配件捆绑销售体制（1名配销员与多名服务工程师实现配件销售、回款捆绑，让不同岗位的作用充分的发挥，更好地保证配件供应的准确性、及时性）储备了60余人的配销员团队。08年正式实施“1+3”配件捆绑销售模式，充分的发挥了配销员、服务工程师个人优势，成就了“1+12”的业绩。

  “1+2”销售出库模式。为了缓解客户金钱上的压力，08年新推出了现款现货为主，合同赊销、承诺赊销为辅的“1+2”销售出库模式。合同赊销主要为三一的战略客户量身定做的销售模式，在保证配件货款安全性的同时，给予客户配件消费额度支持，保证客户在额度内的配件及时供应。承诺赊销主要是对资信好，与三一长期合作的中小型客户，在充分掌握其资信状况后，可以由配件销售人员担保，先使用配件，在一个月内将货款清欠；通过“1+2”销售模式的创新，大大缓解了客户的金钱上的压力，同时有效地提高了消费的便捷度。

  “1+1”销售督办体系。配件销售部还参照学习集团“督办领导”督办模式，并细化到泵送服务配件企业内部各部门。实施泵送服务企业内部每个部门主管督办5个省份的配件销售管理的一级督办体系，主要帮扶销售、回款任务的总体达成，月度绩效与督办区域内的配件销售、回款目标达成情况挂钩；同时，在配件销售部内部，也实施了内部岗位配件销售区域督办制，各岗位在做好本职工作的同时，每天了解各自督办区域内存在的问题、资源等需求并及时满足解决。通过“1+1”销售督办体系的实施，使泵送服务企业每个部门主管、销售部每个岗位均以市场为导向，积极协助解决各区域内存的问题及困难，促进了每个月分公司配件销售、回款任务的完成。免责声明：本网站内容来自作者投稿或互联网转载，目的是传递更加多信息，不代表本网赞同其观点或证实其内容的真实性。文章的主要内容及配图如有侵权或对文章观点有异议，请联系我们处理。如转载本网站文章，务必保留本网注明的稿件来源，并自行承担法律责任。联系电话

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