河南九鼎金融租赁公司副总裁尚宁：2021年融资租赁行业转型进展缓慢，整体处于探索阶段

  2021年，宏观经济发展形势更为复杂严峻，新冠疫情仍然在全球肆虐，中美全方位博弈趋于激烈，地方政府债务总额缓中有升，微观经济压力巨大，非公有制企业违约继续上升，融资租赁行业转型进展缓慢，未出现非常明显变化，整体处于探索阶段。

  从融资租赁行业的发展历史看，业务转型提出至少有十年了，但一直却没有实质性进展，问题大多有两个：

  政信项目作为类信贷业务，有单体项目投放金额大，公司资产容易上规模；有政府信用背书，终极风险小等特点，深受广大从业人员喜爱，近年来一直在行业中占据着业务总量的半壁江山甚至大半壁江山。政信项目主要看的是地方政府的经济实力、财政实力、债务压力、地区信用等数据，承租人主要看评级情况、平台公司在地方经济建设中的地位和作用、财务情况等，业务营销和风险审核都相对简单；租赁物更多的仅是起到搭建交易结构的作用，基本上不具备抵御风险能力，属于短平快项目，适合数量众多处于起步阶段的金租公司和商租公司（以下统称融资租赁公司）。而转型做产业，需要对不一样的行业做全面深入的分析研究，需要对行业的不一样的客户经营情况做甄别核实，这些都需要下苦功夫、细功夫，属于慢活，营销周期长、核查要点多，风险把控要求高。而且产业项目如果出现逾期，大多数企业现金流情况会迅速恶化，自救成功的概率小，终极损失风险大。因此，从业务人员到评审人员再到资产管理人员，内心里更愿意做政信项目，并不愿主动进行转型。

  从行业数据看，融资租赁行业产品品种类型较少，售后回租业务占据70%以上的绝对多数，直接租赁和经营性租赁占比很低，部分商租公司甚至从来就没开展过直接租赁和经营性租赁。原因是，直租与经营性租赁对专业性要求很高，不但要熟知行业特点、趋势和市场情况等，还需要深入制造厂家和大的经销商，深刻理解和掌握租赁物的特征与市场价值，熟悉安装、使用、维护、处置等所有的环节，还有必要了解法律知识，属于高技术复合型业务，很多从业人员望而生畏，不想开拓，也不会开拓。

  一是银保监会的15号文出台，政府平台融资受到了限制。各地相当数量的AA及以上的高评级平台公司承担有政府隐性债务，受该文件限制，很难或无法新增融资租赁。

  二是受疫情、房地产发展的新趋势转向等多种因素影响，税收和土地出让金下滑，地方财力持续紧张，商租公司潜在的目标平台客户群体数量在萎缩。

  三是监管部门对适格租赁物的范围进行了明确，以前平台融资常用构筑物作为租赁物受到了限制，很多地区的监管部门要求其占比与余额双下降，平台适格的租赁物总量在萎缩。

  四是地方政府债务总量是有“天花板”的，中央对防范地方政府债务风险也多次进行了部署。继续将融资租赁资金大量投向地方政府平台也不符合政策要求。从现实看，部分地区的政府债务缓中有升，风险在积聚，一些县级平台和区平台陆续违约，风险暴露慢慢的出现苗头，将平台作为主体业务发展趋势是不可持续的。

  五是微观经济的承压使得走专业化经营更显得很重要，迫在眉睫。目前的售后回租业务关注重点是承租人和担保人的经营与资信情况，租赁物的变现价值与租赁物产生现金流的能力居于次要地位，在经济下行期，一旦企业的现金流断裂，很难挽回损失。而聚焦行业，通过专业化、特色化的发展，可以对企业有更深刻的认识，对风险点有更全面的了解，设计出的交易结构能够更有效的规避和分散风险。特别是通过直租和经营性租赁业务的转型发展，增加租赁物抵御风险的抓手，可以比售后回租有更强的抗风险能力。从另外一个角度看，回租主要是为承租人补充流动性，说明承租人资金链比较紧张；而直租说明承租人有扩张需求，在经济下行期企业还有意愿增产，侧面表明承租人的市场表现还不错。从这个方面相对比，直租比回租更安全一些。当然，这只是一个方面的参考，并不绝对准确。

  统一思想是进行转型的前提，也是转型取得成功的坚定基石。高管不统一，空说没人干；中层不统一，脱节没法干；基层不统一，各自盲目干。只有统一思想，才能对转型面临的宏观经济发展形势和行业发展的新趋势的判断达到共识，坚定信心，调动一切积极因素，同心同德，凝聚力量，把各项转型工作推向前进。

  当前的经济发展形势并不适合大干特干、加快速度进行发展，更适合苦练转型内功，待未来大经济周期出现非常明显上涨的趋势时，才能乘势而上，迈上一个新台阶。现在不努力转型，不下功夫打磨核心竞争力，将会在未来竞争中错失良机，处于劣势地位，被时代远远甩于身后。

  行业中，除了小部分已经转型成功、形成了自己特色的融资租赁公司，大部分正在转型的租赁公司都有一个切身体会：转型比预计的要难、要慢。原因很多，重点是：缺乏方向。

  转型并不是简单的由政信项目为主转变为以产业项目为主，由售后回租业务为主转变为以直租与经营性租赁业务为主。转型应该是一家融资租赁公司由普通型公司转变为有鲜明特色、有核心竞争力的公司，一般讲至少要包含三个部分：聚焦行业、聚焦产品、聚焦特定客户群。

  产业客户占比慢慢地提高仅仅是转型的起步阶段，转型更需要形成行业集群特色。“浅挖十个坑，不如深掘一口井”，对于融资租赁公司，可以再一次进行选择的产业方向众多，但公司禀赋不同，资源有限，不能将有限的人力与资金遍撒在千差万别的各个行业，而应该依照国家经济政策、产业政策、市场情况、自身优势劣势，把经营重点放在某几个行业或某几个行业的细分市场，集中使用资源，为特定的目标客户提供量身定做的产品和服务，避免同质竞争，实行错位发展，逐步打造专业化、特色化、差异化、垂直化、精细化，实现价值再造和高水平发展的规模效能。

  从现实情况看，大多数融资租赁公司并不具备真正的行业聚焦表现，更多的是跟随已成功转型的金租（商租）公司所确定的行业方向，或者是追逐当前市场的热点，公司提出的行业布局并没有在实操中得到很好的贯彻，重点拓展的行业占比提升缓慢。根本原因：行业研究能力不够。缺乏行业研究的专业团队和专业技术人员，对行业的研究不深不透，还不能全面深入分析行业本身所处的发展阶段、影响行业的各种各样的因素、判断行业价值、揭示行业风险、预测行业的未来发展的新趋势，所做的行研报告往往偏于理论，实操性很弱。

  如何选取行业内的目标客户、如何明智的选择适格租赁物、如何评估、管理、处置租赁物，怎样切入行业目标客户、怎样铺设行业渠道、怎样提升行业资源聚合能力等等，都缺乏一套贴近市场、切实可行的方案和办法，指导性明显缺失。

  融资租赁行业常常使用的产品主要有三类：售后回租、直接租赁和经营性租赁。别的类别的产品应用较少。每一种大的产品类别下，由于交易结构不同、支付方法不一样，又可以细化成很多不同的产品。产品越丰富、越灵活，说明产品设计能力越高，服务客户的能力也越强。

  就产品而言，从大的类别看，转型重点是提高直租与经营性租赁的占比。与售后回租相比，直租和经营性租赁项目的营销周期较长、产品设计和相关合同文本较为复杂、风险关注点较多、工作量大、单体项目金额一般较小，快速提升投放规模难度很大。从三季度行业数据可以很明显看到，很多融资租赁公司都在努力转型，但直租和经营性租赁的投放量、余额和占比都提升缓慢。大多数处于“普遍撒网”状态，还未进入“重点捕捞”阶段。

  与售后回租不同，直租与经营性租赁更看重的是租赁物本身的价值和抵御风险能力、以及租赁物产生现金流的能力。因此，“万物可租”的理念并不适合直租和经营性租赁。只有那些通用性较好、易流通、保值率高、能够远程监控的设备才更适合做直租和经营性租赁的租赁物。

  目前，转型较早、较成功的融资租赁公司的直租和经营性租赁主要集中于两个方面：一类是飞机、轮船、乘用车、商用车等交通工具，另一类是挖掘机、印刷机、高空作业车等机械设备。光伏、数据中心（IDC）这两年也得到了大家的青睐，投入量在逐步增加。由于大多数融资租赁公司都处于探索转型的初级阶段，转型的步子一定要稳，不能急于求成，要把风险控制摆在首要位置，兼顾转型进度和易操作性。

  主要包括：新能源公交车；新能源渣土车；各种垃圾车（压缩垃圾车、摇臂垃圾车、勾臂垃圾车、挂桶垃圾车、餐厨垃圾车等）；扫路车、洒水车、洗扫车、抑尘车、清洗吸污车、吸粪车、清淤车等；充电桩建设；立体停车场建设等。

  这类项目有个共同点：由政府平台公司或政府环卫等职能部门承接，背后直接或间接有政府财力做背书，兼顾商业化、市场化运作，整体风险较小，租赁物本身易变现、有一定抵御风险的能力，在近五年内需求比较旺盛，很适合作为转型初级阶段性举措。

  通过这类低风险的直租和经营性租赁项目，可以积累和丰富行业知识和经验，锻炼队伍，促进形成大量的行业解决方案和成功实践案例，最终打造出对自己最合适的新业务体系。

  2020年9月，中国在联合国气候大会上宣布2030年实现碳达峰、2060年实现碳中和。

  2020年中央经济工作会议和2021年政府工作报告对碳达峰与碳中和目标达成进行了部署。监管部门也陆续出台了一些配套金融政策。

  2021年4月，人民银行、发改委、证监会联合发布《绿色债券支持项目目录（2021版）》。

  2021年11月，工信部、人民银行、银保监会、证监会联合发布了《关于加强产融合作推动工业绿色发展的指导意见》。

  绿色低碳产业市场空间巨大，高盛估计累计投资将高达104万亿，中金估算139万亿。绿色低碳产业涵盖211个领域，最重要的包含清洁能源、绿色交通、绿色建筑、生态农业和静脉产业等，其中清洁能源是最大的投资领域。清洁能源所需设备的投资量巨大，很多设备也更适合直租和经营性租赁，值得大力研究和推进，可当作转型产品方向的一个重要选择。

  主要可关注：风力发电、太阳能利用、生物质能利用、氢能利用、地热利用、热泵、高效储能、智能电网、分布式光伏整县推进等。

  融资租赁公司加大对清洁能源的直租和经营性租赁，还有一个好处：能够得到碳排放交易的额外收益。随着碳价格的逐步提升，卖出碳配额的收益也会增加。

  新基建是国家在2020年政府工作报告中提出的重点发展趋势，是取代老基建成为新时代拉动经济的主要力量。一般讲，新基建最重要的包含5G基站建设、特高压、城际高速铁路和城市轨道交通、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网七大领域，涉及诸多产业链 ，是以技术创新为驱动，以信息网络为基础，提供数字转型、智能升级、融合创新等服务的基础设施体系。

  从现实看，随着5G基站建设数量持续不断的增加，5G应用及存储的需求呈指数型上升的爆发态势，数据中心（IDC）异军突起，成为融资租赁行业青睐的焦点行业，慢慢的变多的融资租赁公司开始介入其中，业内称之为“数字地产”，目前呈现跑马圈地、百花齐放的竞争态势，可以积极关注。

  新能源汽车充电桩、工业互联网有众多的适格租赁物，项目前景广阔，客户粘性好，收益较高，也更适合融资租赁公司介入。

  而5G基站建设、特高压、城际高速铁路和城市轨道交通对成本价格要求较低，很多融资租赁公司很难达到项目要求，难以实际切入此类项目。

  人工智能处于科研的前沿地带，技术迭代非常快，行业排名前列的企业更换太频繁，阵亡率和淘汰率都比较高，行业风险较大，更适合风投类资金介入，暂不适合融资租赁资金大规模进入。

  这类租赁物选择的标准为：所应用的行业景气度较高，本身保值率较高，易于安装、拆卸与移动，易于处置等。

  主要考虑的目标租赁物有：高空作业车、混凝土搅拌车（机）、碎石机、打夯机、移动式起重机、随车吊、塔机、机床等。

  要关注中小型机械本身的性能、价格与维保等，尽量争取逐步形成一定规模的生态圈，便于资产流转与处置，增加综合竞争优势。消费品的优点是价格透明、复购频次高、易变卖处置，是转型的一个可关注的领域，一些融资租赁公司已在手机、智能家电等中小型电器的直租与经营性租赁进行了有益的探索，并且取得了较好收益，风险也控制的较好。

  从融资租赁行业特征看，客户群应重点选择中型企业，形成以中型企业为主的纺锤型形态。

  与银行相比，除了头部少数的金租公司和商租公司，绝大多数融资租赁公司资本净值不高，单笔投放金额有限，其资金实力及资金价格与大规模的公司或超大型公司集团需求并不匹配。大规模的公司或超大型公司集团的主要融资渠道一般是银行或者债券市场，一旦需要融资租赁行业的资金支持时，往往是处于资金链非常紧张的阶段，银行不给授信或发债受阻，在这种情况下，应该提高警惕，冷静分析。企业如果能度过难关，也算是一个业务机会，为以后再次合作留有支持基础和感情基础。企业如果渡不过难关，融资租赁往往接的就是最后一棒。从现实情况看，能度过难关的是少数，大多数都是继续恶化，直到破产重整或倒闭清算。因此，对此类情况应慎之又慎。

  这个群体有一定的市场竞争力，有一定的市场占有率，成立经营时间比较久，与银行联系合作不够紧密，融资渠道不多，可接受较高的资金价格，是融资租赁较理想的客户群体。这个群体有一定的固定资产量，其中表现优异者有较多和较为现实的扩产能力，很适合融资租赁“融资”与“融物”为一体的模式。

  一种是在大数概率的基础上，通过大量的地推业务营业销售人员、强大的金融科技系统支撑、独特的风控审批与资产管理，以小微企业作为业务主导方向，追求高收益。还有一种是选择成长性高的小微企业，通过一路扶持成长，分享小微企业快速地增长的超额收益。第三种是情怀扶贫式。更关注支持小微企业的社会效应和分散风险，不追求较高的收益，在融资租赁企业战略中属于从属地位。

  需要引起重视的是，聚焦客户群体没有强制性的划分，更多的是与融资租赁公司本身定位与发展的策略有关。而且，随着客户资源的逐步积累，逐渐在行业产业链上拥有话语权，这时候，大规模的公司、中型企业和小企业，往往能够最终靠产业链，形成一个没明确界限的大群体，产生很好的聚合效应。

  找到转型的的方向固然重要，更重要的是找到可行的办法和工具，能到达目标客户，能够疏通堵点、纾解痛点、攻克难点，构建一个崭新的业务体系。

  直租与经营性租赁业务之所以感觉难做，主要是没有建立有效的直租和经营性租赁的营销体系和审查体系，业务机会靠“碰”，属于零星式、散发式，没形成连续性的业务机会，业务量爬升缓慢。深入开展直租与经营性租赁业务，就必须与公司确定行业的制造商与大经销商建立密切合作，这是形成连续性业务的核心与关键点。

  制造商在持续生产产品，经销商在持续销售产品，融资租赁公司制定客户准入标准，三者结合在一起，制造商和经销商就可根据融资租赁公司的客户准入标准去推荐客户，这种客户是源源不断的，能形成连续性的业务，很好解决了客户不足或难以寻找合适客户的难题。

  对于融资租赁公司，可以有源源不断的潜在客户，有利于更深刻了解行业，做出更多更契合市场的产品和方案，提供更好的金融服务，更有助于依托厂家的技术力量和经销商的销售资源完成租赁物的回收和处置，解决业务闭环难题；对于制造商与经销商，能解决应收账款问题，能扩大优质客户群体，促进销售，提高市场占有率，提升市场形象。

  一是可以依据市场情况，细化产品方案，提供多样化、标准化产品供客户选择。产品单一、缺乏标准化产品方案、高度依赖于客户经理个人的专业能力和谈判能力来确定交易结构各要素，尤其是价格因素，是当前专业化弱的一个表现。公司缺乏产品设计能力，缺乏精细化定价能力，不可以依据不一样的行业的特征，根据租赁期限、还款节奏、保证金、支付方式、客户资信情况、行业景气度、租赁物本身流转难度与价值、增信措施等要素的不一样的情况，设计出不同价格的产品。

  二是可以依据客户的需求，量身定做专属金融服务解决方案。有些客户会有比较特殊的需求，现有的产品库不足以满足客户的要求。这时候，要能够设计出兼顾客户的真实需求和风险控制的产品，特别是设计出存在竞争力的产品，才能彰显公司的专业化能力。

  这是专业化的核心和关键点。通常，市场准入和项目评审一般关注的是客户所处行业、客户信用等级、资产规模、资产负债率、有息负债率、已获利息倍数、速动比率、营业利润率、质押担保及质押率等指标，更多的是从承租人或担保人的还款能力来考量，体现的是信贷资金的角度和标准。

  融资租赁走专业化路线，一定要在这个基础上有突破、有改进，突出行业特性、租赁物价值、租赁物产生现金流的能力，要设计出一套完整的、有别于银行、有别于回租的指标体系：

  从行业角度看待企业、看待项目、评判企业的经营管理情况在行业中的水准；分析租赁物的性能指标、保值率、处置难度和处置价值，评判租赁物的性价比、市场竞争力和抵御风险的能力；分析租赁物的出租率、租金回收率或使用租赁物的达产规模、产品的市场销售情况等，评判租赁物产生现金流的能力。

  有明确的准入标准，经营销售团队才知道客户在哪里，避免了盲目性；有明确的专业化评审标准，营销条线才能与风控条线更协调，有利于减少争议、提升项目的落地成功率。这两个标准体系越细化、越明确，专业化转型工作就越有抓手，推进越有效。

  转型工作是一个系统工程，不可能一蹴而就。战略上一旦做出转型的决定，就要坚定信心，克服困难，排除非议，一步一个脚印，努力将量变逐步积累到质变。

  人才是公司发展最重要的资源，是企业的中流砥柱，决定着公司发展的高度。转型能不能成功，最终看能不能建立起专业化的团队，包括经营销售团队、风险管理团队、资产管理团队、金融科技团队等。专业化团队的建设，需要“引进”和“培养”相结合。

  引进专业化人才主要有两个渠道，一个是对行业的专业化、特色化融资租赁有着丰富实战经验的金租人员和商租人员，另一个来源就是产业圈生产企业的营业销售人员和技术人员。引进这两方面的人才，就为了丰富和改进人员构成，不但能从金融机构角度看待行业、看待企业、看待项目，更能够从行业的特征、生产企业的特征去看待融资项目、去看待项目的还款能力，将金融与产业各自的优势紧密结合在一起，走出不一样的营销、评审和资产管理模式，充分的发挥1+12的作用。

  “引进”专业化人员是融资租赁企业转型见效最快的举措，但这些人员相对难找或者引进代价较大，很难从总数量上满足融资租赁企业持续不断的发展和深化的转型要求，还需要从“培养”入手，二者相结合，通过培养现有的团队，通过校招培育新人，以确保培养及使用对象的专业素质达标及岗位胜任能力达标，形成一个源源不断的专业化人才供给体系，从源头上解决专业化人才不足的困扰，坚定产业金融的步伐，增加转型的动力与支撑。

  金融业本身就是处理信息与数字的，金融行业是数字化程度最高的行业之一，很多信息科技的进步，都会应用到金融行业。融资租赁公司转型，同样也离不开金融科技的支撑和应用，要构建数字化、智能化的融资租赁“大脑”。

  一是利用金融科技，对融资租赁的各种数据来进行分类记录和存储，通过金融科技进行日常的办公流转、业务流程处理和财务账务处理，实现办公自动化，提升办公效率。要借助数字技术，实现各类报表的自动生成与查询，实现各种风险指标的实时警示。

  二是利用金融科技，开展网络化营销，拓展获客渠道，构建多层次、线上线下相结合的营销渠道平台。一直在优化客户管理系统，加强全景特征分析，提升与客户的沟通能力和市场服务能力，提高服务的差异化、个性化，满足多种客户的多样化需求。

  三是充分的利用大数据、风控模型算法、人工智能学习，全面深入解析公司制作经营管理活动产生的各类数据，准确对客户进行风险画像，评估企业的信用能力，塑造和强化风控竞争力，提升经营风险的效率与质量。金融机构是经营风险的，从逻辑上讲，完全杜绝风险发生是不可能的。科技的进步，只是持续不断的增加我们判断风险的工具和方法，完全依赖金融科技去评判风险是片面的、不可取的，人机结合起码在现阶段还是必须的。

  四是借助于远程监控技术，实现资产的在线管理与实地管理有机结合。加强与多平台数据的互通与聚合，构建租赁物的流转生态系统，实现租赁物及时快速以合理的市场行情报价变现。

  考核的导向、考核的激励与约束机制一向是工作的指挥棒。没有良好的薪酬体系和考核体系，感情留人和事业留人将是一句空话。

  一是做好纵向平衡。要全面考虑公司注册地或工作地的消费水平和工资水平、公司资产规模、负债规模、盈利水平、资产质量、发起行等因素，使薪酬体系和考核体系在行业内具有一定的竞争力，能够吸引和留住高素质人才。

  二是做好横向平衡。最大限度地考虑到前台、中台、后台的不同工作性质，按工作量、工作难度、工作复杂度、工作协调量、对公司贡献度等，设计薪酬体系和考核体系，使之具备符合市场情况的公平性，要让大家愿意积极主动推进本职工作，把本职工作尽可能完成到极致；愿意相互补位，加强配合，形成合力。绝对公平的考核体系可能是任何融资租赁公司都做不到的，一味的高薪酬也并不能使人才认同企业的价值观与发展愿景，也换不来队伍的忠诚度、稳定性以及期待的高素质、高水准的团队。长期看，科学的薪酬考核体系与良好的企业文化相结合，才能打造长久的吸引力和动力支撑。