农机销售难目前成了行业的难题，进入2019年以来，拖拉机、小麦收获机、插秧机仍在同比下滑，且幅度非常大。这本是很正常的现象，但下滑的时间长了就成了问题。

  农机购置补贴政策的边际效益越来越小，而行业又找不到新动能，产品卖不动是正常的，卖得好才“不正常”。

  形势很明朗，现实很残酷，但农机人要坐以待毙吗？答案肯定是否定的，那么出路何在？笔者建议试试租赁。

  农机租赁分为融资性租赁和经营性租赁。融资性租赁在用户差钱的情况下，金融机构给用户贷款，用户都能够提前使用上机器；经营性租赁就是用户租用他人的机器为自己干活，也就是民间说的出租。本文讨论的就是出租，专业术语是经营性租赁。

  “商人无利不起早”，站在所有者的角度，出租农机到底挣不挣钱？要回答这样的一个问题，只需找几个现成的案例说明。

  案例1：早在2004年，重庆王富财花3500元买了一台合盛牌微耕机，除自己使用外，还向外出租。出租方式有二：一是租“机”，耕一亩地30元，在家坐收“渔利”；二是连“机”带人出租，耕一亩地收费50元，一天下来，收入多则150元，少则100元。

  当年，王富财纯收入达4500元，不但收回了微耕机的成本，还赚了1000元。尝到甜头的王富财一发不可收拾，第二年买一台14000元的拖拉机，差不多两个多月农忙，净赚3万元。

  案例2：内蒙古某农机合作社，购买了德国格立莫和国产青岛洪珠马铃薯全程机械化设备，从2014年开始出租机器。单机主要是格立莫马铃薯收获机，也为大型种植户和合作社出租全程机械化成套设备，有时是机器出租，有时是机器带驾驶员出租，每年净利润超过100万元。近几年不断添置新设备，业务延伸到牧草全程机械化机械的出租。

  案例3：某央企下属的农事服务企业，在黑龙江从事农机租赁业务，2018年花2000万元购进70台意大利某品牌大型圆捆机，全部出租给当地的农户。单台近30万元的设备，用户只需要交几万元的押金就行，租金按租机户打捆数量收取，每捆收10～12元。

  打捆机安装了传感器，每个月用户按当月实际打捆数量将租金支付给出租方。若用户不履行租赁合同，出租方则可以远程将机器锁定，机器无法工作。一个作业季节下来，平均一台打捆机租金12000元，最高达到20万元。

  由以上案例能够准确的看出，当下从事农机出租业务的有个体用户，也有合作社组织，更有跨行业的央企，所以这样的领域被很多人看好，并且从业者还能有很好的收益。

  要开一家农机生产企业，即便是组装型轻型化制造企业，也至少要租厂房，建组装线，购买天车、叉车、吊车、检测设备等，没有成百上千万元的投入，很难启动业务。搞农机经销的至少也要有几百万元的启动资金，否则厂家也不愿意免费供货。

  但干农机经营性租赁业务则没有太高的门槛，有一台农机就可以干这个生意。正如王宝财，一台3500元的微耕机就可以干出租了。作者觉得农机生产企业、经销商、用户都可以干这个业务，当然更可以专门干农机出租。

  生产企业涉足出租业务。跨度有些大，业务可以做，但管理难度比较大，具体操作的模式很多。

  如欧洲某打捆机生产企业，为了尽快打开国内市场，2017年以出租的形式向东北市场投放了30台大型秸秆打捆机，用户交押金提机，每打一捆给厂家15元，月结算，用户作业季节结束可以把机器退回厂家，也可以以二手机的价格购买。

  又比如卡特彼勒的出租业务。卡特彼勒和经销商合作，利用经销商的场地开展租赁业务，可以是厂家的新机器，也可以是厂家以旧换新的二手机，厂家通过安装在机器上的远程控制管理系统实时监控机器作业状况，通过月租金或作业量来收取租金。

  农机经销商干农机出租。陕西某农机经销商，有大量的库存机和以旧换新收上来的二手农机，这些机器有的不好出售，有的可能根本就卖不出去，但机况不错，作业没有问题。

  为了给这些机器找出路，这家经销商想到了农机出租，方式是直接租给用户或连机带人出租，通过这一种方式，盘活了老旧库存，拉动了新机销售，给业务员增加了收入，同时每年能增加50万元左右的净利润。

  什么机器干出租最挣钱？在工程机械行业，出租挖掘机最挣钱，其次是装载机和吊车，那么农机行业什么样的机器适合出租、最挣钱呢？

  借鉴欧洲和美国的经验，出租数量最多的是拖拉机和联合收获机、大型播种机等；其次是牧草机械，如割草机、搂草机、翻草机、打捆机；再次是喷药机、采棉机等。这些机器有共同的特点：一是单机价值高，用户一次购买成本高；二是作业面积大，收益有保障；三是作业价格高且稳定。

  结合国内近几年干农机出租的个人或组织，发现用于出租的农机也有这几个特征，具体到产品上主要是拖拉机、联合收获机、插秧机、青贮收获机、植保机械。在国内植保机械又包括大型地面机械和植保无人机，近几年国内植保无人机的租赁已形成了一定的规模和较完善的商业模式，值得关注。

  按时间分，可大致分为长期租赁和短期租赁。长期租赁，如新疆一些采棉机公司把产品以租代售的形式长期租给用户，用户以年为时间周期交租金。短期租赁，大多数是作业季节的一两周或一天半天，就是有需要则租，干完活后归还。

  按机器分，可大致分为单机租赁和成套租赁。租赁粮食类农机的主要是拖拉机、联合收获机等的单机租赁，但经济类作物，尤其是特色农作物可能会成套租赁。如上海松江区设施大棚高端蔬菜种植户向当地农机经销商租蔬菜生产全程机械化设备，一般租赁周期为一年。也有一些投资农业的大型机构有几万亩地，自己不愿意购买太多的固定资产，就长期租用当地农机合作社的设备，大多是成套租赁。

  按人机是否分离分，可大致分为单租设备和连机器带人一起租。事实上对于一些操作很复杂的机器，如大型番茄收获机、大型甜菜收获机等高端设备，用户自己租机器往往不会操作，出租方也不敢轻易就把机器租出去，所以一般都是连机器带机手一起租，这样能保证机器正常作业。

  按出租方式分，可分为线下租机和线上租机。线上租机是通过网站、APP、微信、QQ等联络并下单，现在更多的是通过线上的业务联系和下单。

  单纯从生意的角度看，搞农机出租无非就是开展一项新业务或为厂商增加一条赚钱的途径，但如果深入思考的话，就会发现意义非同小可。

  从国家宏观政策层面看，通过农机租赁，可以盘活社会存量，激活一个潜在的数万亿元的产业。

  大家都知道，从2004年到目前，国家农机购置补贴政策重点解决的是有没有农机可用的问题，所以政策导向是购买。但现在农机的社会存量非常大，传统农机出现不同程度的饱和。据专业的人介绍，国内亩均农机动力配置是美国的10倍以上，说明国内农机已经不少了，但使用效率低下。

  所以，未来国家的农机产业政策应该是引导和鼓励农机作业，尤其是把已经销售出去的农机，让它们动起来，而不是鼓励用户购买更多的农机。而农机租赁能盘活现有的存量资源，更重要的是能创造一个巨大的全新的市场。

  从竞争的微观层面看，以前厂商竞争的焦点是价格，为了在价格上存在竞争力，企业不惜以牺牲品质和性能来应对竞争，但结果是伤了用户的心，失去了市场。但通过农机租赁，公司能够不再拼价格，用户会关注所租赁机器的作业效果和收益，低价格粗制滥造的机器肯定不是出租市场上受欢迎的机器，劣币驱逐良币的魔咒有望被打破。

  总之，在农机需求不振，销售出现瓶颈的关键时刻，试着搞搞农机租赁，可能会为企业、经销商、农机户等寻找到一片新蓝海！

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